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Cómo vender en ferias comerciales

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

Según el Centro de Investigación del Sector de Ferias (CEIR), la mayoría de los asistentes a las ferias comerciales son personas que toman o influyen en las decisiones de un plan para efectuar compras dentro de los siguientes doce meses. No pierda una oportunidad como esa; ponga en práctica las pautas siguientes para estar bien seguro de que su personal está preparado para vender en forma eficiente.

Evite las ventas a medias

Las exposiciones comerciales exigen una estrategia de ventas dinámica. Cuando los asistentes muestren interés en su puesto, acérquese a ellos de inmediato e invítelos a conocer más acerca de sus productos o servicios. No los deje esperando. Los períodos de atención a los asistentes son cortos y ellos se irán de su puesto si no son atendidos en 60 segundos o menos.

Genere compromisos

La forma de saludar a un visitante de su puesto demuestra su profesionalismo y voluntad de ayudar. Evite saludos inocuos como "¿Puedo ayudarle?", "Qué tal, ¿cómo está?", o "¿Cómo va la feria?" En lugar de ello, haga una pregunta directa que comprometa al visitante y le ayude a despertar su interés en los productos o servicios de su empresa. Por ejemplo, "¿Qué información puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefacción?", o "Qué tal, ¿qué anda buscando?"

Cuide su actitud

Entre las personas que atienden en los puestos de exhibición, existen algunas actitudes que denotan descuido y falta de interés en sus clientes. No permanezca sentado. No coma, beba ni fume en el puesto. Nunca lo deje sin personas que lo atiendan. No se dedique a conversar con sus compañeros en lugar de preocuparse de los clientes.

Evalúe rápidamente a los potenciales clientes

Lo primero que debe hacer al conocer a una persona es establecer quién es (comprador, persona que toma las decisiones, proveedor, una persona de la competencia, etc.) y dónde está ubicada. De este modo, no perderá tiempo con una persona que no está a cargo de las compras de su producto y/o servicio o que reside en una región a la cual no atiende su empresa. Puede conseguir esta información haciéndole algunas preguntas clave, mirando su credencial de identificación, o solicitándole una tarjeta personal donde aparecerá su cargo y dirección.

Formule varias preguntas

Comprometa a un potencial cliente haciéndole preguntas abiertas, es decir, que requieran respuestas elaboradas y no, simplemente un "sí" o un "no". De este modo, podrá determinar sus necesidades e intereses. Deje ver en sus respuestas la forma en que su producto o servicio puede satisfacer esas necesidades. Utilice la regla 80/20, es decir, dedique el 80% del tiempo a escuchar y el 20% a hablar. Evite tener discursos preparados de antemano que puedan resultar repetitivos después de usarlos por enésima vez.

Mantenga buenos registros

En una "ficha de contacto", escriba toda la información importante acerca de un potencial cliente, como por ejemplo: su nombre, cargo, dirección, número de teléfono/fax, dirección de correo electrónico (todos estos datos podrá encontrarlos en una tarjeta personal), necesidades y/o intereses, presupuesto y oportunidad. Utilice esta ficha para la fase de seguimiento después de la exposición, cuando vuelva a la oficina.


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