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Cómo establecer redes de contactos en forma eficaz

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

El establecimiento de redes de contactos es el arte de crear contactos y trabajar con ellos. El establecimiento de contactos tiene por objeto formar un grupo de personas e informaciones que pueda aumentar directamente la calidad de su producto o servicio, disminuir las dificultades con los clientes y, lo más importante, dejar que la competencia se pregunte cómo se adjudicó un trabajo que ellos nunca se enteraron que estaba disponible.

Muchos dueños de empresas pequeñas no quieren crear este enfoque de red porque piensan que se trata de entregarle a alguien una tarjeta personal y presumir de su trabajo. En realidad, el establecimiento de redes implica darse a conocer a gente a la que puede ayudar y que a la vez puede ayudarle a usted.

El especialista en establecimiento de redes de contactos, Steven M. Krauser, presidente de Network Associates, Hicksville, Nueva York, sostiene que la mayoría de los empresarios no sabe hacer de este método una buena herramienta de negocios. "Si el resultado de su trabajo en red es un montón de tarjetas personales en su escritorio y no una gran cantidad de nuevos negocios, es hora de hacer una reevaluación de sus métodos", expresa.

Krauser señala que el enfoque de los propietarios de pequeñas empresas al conocer personas debería tener dos objetivos: conocer a la mayor cantidad de personas posible y lograr que ellas lo conozcan. Luego, recomienda utilizar los cuatro pasos siguientes para el establecimiento de redes de contactos:

Proporcione y obtenga información

El establecimiento de redes opera en dos sentidos. Cuando conoce a una persona, desea preguntarle acerca de su negocio y hablarle acerca del suyo propio. Comience con lo básico: nombre, empresa, afiliación, cargo, giro de la empresa, etc. Luego, determine si una relación con dicha persona podría ser de beneficio mutuo. Trate de incluir estos aspectos:

  • ¿Qué hace su empresa?

  • ¿A qué tipo de clientes atiende?

  • Dentro de la empresa, ¿quién decide las compras de sus servicios y/o productos?

  • ¿Qué lo diferencia de la competencia?

Evalúe el valor del contacto

No puede establecer relaciones comerciales con todo el mundo. Cuando tenga la información preliminar, deberá decidir si sería beneficioso volver a reunirse y establecer relaciones comerciales con la persona. ¿Puede usted ayudar a esta persona y puede ella ayudarlo a usted? La respuesta debería ser "sí" en ambos casos.

Otro criterio es buscar personas que verdaderamente se interesen en ayudar a los demás a solucionar un problema, sin compromisos. En otras palabras, no se vea a sí mismo como una persona que trabaja con redes de contactos sino como alguien que soluciona problemas y busque esas mismas características en la persona que tenga considerado incorporar a su red personal.

Forme una alianza estratégica

Una red no es un conjunto de tarjetas personales, sino de personas. Tómese el tiempo necesario para entender el negocio de quienes están en su red. Si ha escogido bien a los integrantes de su red, esta tarea debería ser un agrado. Asegúrese de informarles ampliamente lo que usted hace y con quién. Compartan actualizaciones y aliéntense mutuamente. En realidad, ustedes pasan a ser vendedores uno del otro.

Recuerde que el objetivo de establecer y trabajar con redes de contactos no es apoderarse del negocio de su contacto, sino conseguir hacer negocios con todos los conocidos de su contacto.

También debería poder dirigirse a los integrantes de su red para obtener ideas de gestión, asesoría, contactos e incluso recomendaciones de proveedores. Todos podrán aprender unos de otros y a la vez contribuir al crecimiento mutuo en términos de utilidades y desempeño.

Mantenimiento

A medida que aumente su base de contactos, debe reevaluar a los integrantes de su red de información. Ponga en práctica sus habilidades para administrar el tiempo en forma eficaz y dé prioridad a sus contactos. Seguramente preferirá comunicarse más a menudo con los contactos que más le convengan. Ellos pasarán a ser parte de su circuito interno.

Procure no quemar las naves; nunca se sabe cuándo otros podrán ayudarnos o cuándo podremos nosotros ayudar a los demás. Si piensa que una persona no le es de utilidad en este momento, igual debiera mantener el contacto porque en el futuro podría llegar a ser importante para usted. En otras palabras, sea amable con todos porque nunca se sabe dónde volverá a encontrarse con ellos.


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