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Cómo conocer las necesidades de su cliente potencial

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

Antes de vender algo a una persona, debe saber cuáles son sus necesidades. A continuación le indicamos cómo averiguarlas:

Haga la tarea

Antes de reunirse con el cliente, averigüe todo lo posible acerca de su sector. Lea los diarios de negocios pertinentes, vaya a la biblioteca y busque revistas con artículos acerca de su producto o industria. Descubra quiénes son los competidores de su cliente, cuáles son los próximos cambios en su empresa y cuáles son los temas principales que le preocupan. Pero siempre recuerde que obtendrá la mejor información y visión de los temas que preocupan a su cliente al hablar directamente con él.

Abra su mente, no su muestrario

Al reunirse con un cliente, no vaya con una idea preconcebida de lo que le va a vender y la forma en que lo hará. Venderá más a largo plazo si averigua los aspectos de la transacción que más le preocupan a su cliente. Por ejemplo, aun cuando usted y sus competidores estén vendiendo el mismo producto al mismo precio, a su cliente le pueden preocupar las condiciones de pago, a otro podría interesarle específicamente la confiabilidad de los envíos y para otro lo más importante podrían ser las garantías que ofrece el producto. Si entra y abre su caja de productos antes de averiguar estos aspectos, se perderá la oportunidad de destacarse entre la competencia.

Escuche atentamente

Cuando haga una visita de negocios, procure al menos equilibrar la información que reúne con la que entrega. Esto significa hacer preguntas y esperar hasta que su cliente haya terminado de responder. No comience a hacer objeciones antes de que su potencial cliente haya terminado de hablar. Mientras más escuche a sus clientes, mejor entenderá los aspectos que les preocupan. Una vez que los conozca, asegúrese de que sus presentaciones aborden esas preocupaciones y, finalmente, logrará hacer el negocio.

Formule preguntas que permitan entablar un diálogo

No formule preguntas cerradas que sólo le reporten un "sí" o un "no" como respuesta. Este tipo de preguntas normalmente comienzan con palabras como "Es", "Son" o cualquier otra forma verbal. En lugar de eso, trate de formular preguntas que comiencen con "qué", "cuándo", "dónde", "cómo", "dígame" y "por qué", ya que ellas prácticamente obligan a la persona a dar respuestas más elaboradas. Obtendrá respuestas que permitirán iniciar conversaciones. Por ejemplo, si pregunta: "¿Tiene problemas con los proveedores?" no llegará tan lejos como si pregunta: "¿Qué le gustaría que sus proveedores mejoraran?" Su objetivo es que su potencial cliente hable de sus problemas e inquietudes de modo que usted pueda encontrar la forma de solucionárselos a través de su empresa.

Evite las preguntas que le cierren la puerta

En lugar de eso, formule preguntas que soliciten información clave. Si pregunta a un cliente: "¿Le puedo hacer una proposición en relación con ese proyecto?", obtendrá como respuesta un "sí" o un "no" y sería todo. En cambio, si comienza diciendo: "Dígame los criterios que busca en una propuesta...", podrá obtener información fundamental en lugar de finalizar la conversación.

Encueste a sus clientes actuales y potenciales

Use cuestionarios escritos o encuestas telefónicas para averiguar más acerca de sus clientes actuales y potenciales. Solicite a sus actuales clientes que comenten acerca de su nivel de satisfacción con su producto o servicio. O bien, puede diseñar una encuesta que le entregue información acerca de las necesidades comerciales de sus potenciales clientes. Cuando un cliente actual o potencial se dé el trabajo de contestar un cuestionario, habrá logrado algo más que simplemente aprender de sus respuestas. El hecho de que ellos hayan hecho al menos el mínimo esfuerzo le da una idea del nivel de interés que tienen en su producto o servicio. Ahora se puede decir que tiene un buen contacto para luego hacer seguimiento.

 

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