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Diseña una oferta diferenciada

CONCAMIN

Contexto:
En los productos al consumidor no hay una forma de hacer una verdadera oferta diferenciada salvo bajar el precio al menos un 25% (ó 3x2 ó 2x1) y/o agregar un producto gratis al paquete, en estos casos lo que podemos diferenciar es el producto mínimo vía “Innovación tecnológica del producto”.
El resto de los casos los discutiremos aquí.

Ventajas:
•    Vender más.
•    Ganar más en cada venta.
•    Diferenciarse  de la competencia.
•    Hacer que los clientes no quieran prescindir de tu producto diferenciado.

Desarrollo:
Para diseñar una oferta diferenciada se requiere cambiar algunos paradigmas y hacer estudios sobre tus clientes, como se describe en los siguientes pasos:
1)    El primer paradigma que hay que cambiar es que ya no vendes un producto sino una oferta. Es decir: lo que vendes es una combinación de su producto con su oferta y dicha oferta tiene que ser al menos un “orden de magnitud superior a la de los competidores”.
2)    En el punto anterior no estamos hablando de mejor calidad, ni mejor servicio, ni mejores entregas, ni menor precio, asumimos que éstos ya son parte de la oferta actual y el mercado ya los exige como condición necesaria. Aquí estamos buscando algo muy superior, es decir, algo que haga que las utilidades se incrementen en forma notoria.
3)    Para desarrollar lo anterior requerimos de  seleccionar un pequeño segmento del mercado e ir a platicar con ellos para averiguar qué problemas tienes para incrementar tus ventas, y no nos referimos a problemas con tu producto, sino en general. Una vez obtenida esta información hay que sentarse a analizarla y ver los factores comunes entre varios de los clientes.
4)    Con la información anterior, ahora requerimos postular una oferta que, además de contener los productos actuales, contenga condiciones que ayuden a tus clientes (por nicho de problemas similares) a que al comprarte, también resuelvan una parte de sus problemas; de tal forma que la oferta les ayude a incrementar sus ventas y de esta forma a obtener más utilidades si te compran.
5)    El punto anterior se dice fácil pero no lo es. Para desarrollar una oferta como la que mencionamos debes conocer bien a tus clientes (conocer sus problemas) y tener una mente creativa para incluir en tu oferta algo que les ayude a resolver sus problemas. Un ejemplo podría ser que les vendas el producto ya ensamblado con algunas de sus partes; o una especie de “Outsourcing” que cubra algunos de sus problemas con tu producto involucrado.
6)    Para darle credibilidad a tu oferta y para que los competidores no se atrevan a copiarla fácilmente, se requiere que esta oferta tenga un castigo (si no cumples), lo que equivale a que nosotros tenemos que tener resuelto (de antemano) tus problemas para poder entregar con confiabilidad lo que estamos prometiendo.
7)    Para lo anterior se requiere que rompas varios paradigmas como:
•    Que ahora vendes una oferta y ya no un producto solamente.
•    Que tienes que ampliar el concepto de la Misión de la empresa para incluir lo que hayas decidido que será la nueva oferta.
•    Que hay que reentrenar a la fuerza de ventas a vender la oferta y no el producto como lo hacías antes.
8)    Dado que los cambios de paradigmas son varios y fuertes, es probable que la empresa no esté dispuesta a hacer el esfuerzo para preparar una de estas ofertas; sin embargo, hay una forma fácil de comprobar el potencial sin arriesgar nada: Visita a uno de tus clientes en donde tenga muy buenas relaciones con el Director de Manufactura o el de Ventas y hazle las siguientes preguntas:
•    ¿Por qué no vende más?
•    O directamente: ¿Qué problemas tiene para vender más?
•    De las razones que te den, vuelve a preguntar ¿por qué?.
•    De preferencia busca que le digan dónde está su paso limitante y qué causa que esté en ese lugar, con este dato ya sabes que casi cualquier cosa que hagas para mejorar el paso limitante, redundará en más ventas entregadas.
•    Ahora haz otra cita para la próxima semana y retírate a pensar: Con los recursos que la empresa tiene, cuáles de los problemas que podrías resolver. Éstos serán parte de la oferta diferenciada.
•    Una vez percibida dicha oferta, calcula tus costos para entregarla (piensa que la venderás a muchos clientes, no sólo al que visitaste) y adáptala para incluir tu producto original (puede ser rentado, prestado o en abonos, no necesariamente vendido). Define el castigo que estarías dispuesto a pagar si fallas; ya con estos datos estima cuanto quieres cobrar por dicha oferta.
•    Ahora, preséntate a la cita y pregúntale que opina de lo que estás dispuesto a hacer por él ¡No digas el precio!. Espera a que él responda qué parte le interesa y qué parte no le interesa.
•    Una vez demostrado el interés, pregúntale ¿cuánto valdría para ti esta oferta? Y dile que lo vas a pensar, haz otra cita para dentro de una semana.
•    Antes de la siguiente cita prepara por escrito tu oferta, enfatizando sólo los puntos que tu cliente aceptó que le interesan y su precio. Preséntate a la cita y explica tu oferta a un grupo de más personas de la empresa. Seguro habrá algunos obstáculos por los que no le decidirán en ese momento, toma nota de ellos y pide otra cita.
•    Haz los ajustes correspondientes y regresa con la oferta final. Si esta salió bien o casi bien, entonces ya demostraste que sí se puede, ahora regresa al paso #1 de esta lista y hazlos como se describen, estamos seguros que encontrarás un nicho suficiente para mejorar tus utilidades.

Modelo:


Conclusiones:
Desarrollar este tipo de “Ofertas Diferenciadas” no es cosa fácil, te recomendamos que te apoyes con algún consultor externo, ya que a éste le será más fácil ayudarte a ver dichas soluciones, pues no tiene lo mismos paradigmas. Sin embargo, vale la pena ya que abre un nuevo horizonte de utilidades para las empresas.


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