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Análisis efectivo de la competencia

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

A fin de que su pequeña empresa tenga éxito, debe saber tanto acerca de sus competidores como acerca de su propia empresa y sus propios negocios. Desafortunadamente, muchos dueños de pequeñas empresas cometen el error de esperar hasta que un competidor haya abierto una tienda enfrente y esté recibiendo ganancia para averiguar contra quién y qué están compitiendo.

Un análisis de la competencia le permite identificar a sus competidores y evaluar sus respectivas fortalezas y debilidades. Al conocer las acciones de sus competidores, comprenderá mejor qué productos o servicios debe ofrecer, cómo los puede comercializar de manera efectiva y cómo puede posicionar su negocio.

El análisis de la competencia es un proceso continuo. Siempre debe reunir información acerca de sus competidores. Visite sus sitios Web. Lea la literatura y folletos de sus productos. Investigue sus productos. Observe cómo se presentan en exposiciones comerciales. Lea sobre ellos en publicaciones comerciales de la industria. Hable con sus clientes para averiguar cómo se sienten respecto a los productos o servicios de la competencia.
Haga clic en los siguientes pasos para informarse más sobre cómo analizar a sus competidores.

Paso 1: Identifique la competencia
Paso 2: Analice las fortalezas y debilidades
Paso 3: Preste atención a las oportunidades y amenazas
Paso 4: Determine su posición

Paso 1: Identifique la competencia

Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para determinar a quién se acercarían sus clientes para adquirir un producto o servicio que satisfaga la misma necesidad que el suyo. Incluso si su producto o servicio es realmente innovador, deberá prestar atención a qué más comprarían sus clientes para lograr esta tarea. Por ejemplo, si usted inaugura un sitio Web que ofrezca Bingo en línea, su competencia serían otros sitios de Bingo, otros sitios Web de juegos, el Bingo del vecindario y cualquier otro negocio que compita por los mismos dólares que se gastan en el tiempo libre.

Comience observando a sus competidores primarios. Son los líderes del mercado, las empresas que actualmente dominan su mercado. Probablemente, son aquellos con los que se encuentra compitiendo en su búsqueda de nuevos clientes. Si usted tiene una florería, serían las otras florerías en su vecindario. Si es asesor en computación, sería el resto de los asesores con la misma especialidad.

Luego, identifique a los competidores secundarios e indirectos. Son negocios que posiblemente no son idénticos al de usted, pero que apuntan al mismo mercado general. Siguiendo con el ejemplo de la florería, puede ser una pequeña tienda local dedicada a la venta de rosas, un servicio de entrega de flores a nivel nacional o la sección de flores y plantas de su supermercado o tienda de descuento local.

Por último, estudie a los posibles competidores. Se trata de empresas que pueden estar entrando en su mercado y contra las que debe estar preparado para competir. Por ejemplo, si tiene un puesto de yogurt congelado independiente, deberá estar preparado para competir contra franquicias de yogurt congelado nacionales, incluso si aún no se encuentran en su mercado.

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Paso 2: Analice las fortalezas y debilidades

Una vez que haya averiguado quiénes son sus competidores, determine sus fortalezas e indague cuáles son sus vulnerabilidades. ¿Por qué los clientes les compran a ellos? ¿Es el precio? ¿Valor? ¿Servicio? ¿Comodidad? ¿Reputación? Concéntrese tanto en las fortalezas y debilidades “percibidas” como en las reales. Esto se debe a que la percepción de los clientes puede ser más importante que la realidad.

Es una buena idea realizar este análisis de fortalezas y debilidades en forma de tabla. Escriba los nombres de cada uno de sus competidores. Luego, haga las columnas indicando cada categoría importante para su ramo (precio, valor, servicio, ubicación, reputación, experiencia, comodidad, personal, publicidad/marketing o lo que se requiera para su tipo de empresa). Una vez que tenga la tabla lista, califique a sus competidores y anote sus comentarios respecto a las razones de esa calificación. Es posible que incluso desee escribir las fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de modo que pueda reconocer de un vistazo dónde se encuentra cada competidor.

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Paso 3: Preste atención a las oportunidades y amenazas

Por lo general, las fortalezas y las debilidades son factores que se encuentran bajo el control de una empresa. Sin embargo, cuando observa a un competidor, también debe examinar su grado de preparación para enfrentar factores fuera de su control. Éstas son las denominadas oportunidades y amenazas.

Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una amplia gama de categorías. Pueden ser evoluciones tecnológicas, acciones regulatorias o legales, factores económicos o incluso un posible nuevo competidor. Por ejemplo, una tienda dedicada a revelar fotografías debe saber cómo se están preparando sus competidores para enfrentar la llegada de la fotografía digital. O una empresa que vende a través de Internet, debe analizar la forma en que sus competidores enfrentan sus problemas de seguridad en línea.

Recuerde, una forma efectiva para hacerlo es crear una tabla que incluya a sus competidores y los factores externos que tendrán un impacto en su industria. Luego podrá saber cómo enfrentar las oportunidades y amenazas.

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Paso 4: Determine su posición

Una vez que haya averiguado cuáles son las fortalezas y debilidades de sus competidores, debe determinar dónde ubicar su empresa en relación con la competencia. Algunas de ellas pueden parecer obvias a partir de los resultados de su análisis, pero también vale la pena analizar minuciosamente cómo opera su negocio.

Una de las formas más efectivas para hacerlo es hacer un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) de su negocio. Califique a su empresa en las mismas categorías que calificó a sus competidores. Esto le aclarará aún más el panorama respecto a dónde se ubica su negocio dentro del ambiente competitivo. También le ayudará a determinar qué áreas debe mejorar y qué características de su negocio debe aprovechar para ganar más clientes.

Lo más importante es buscar formas para utilizar sus fortalezas y sacar provecho de las debilidades de sus competidores.

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