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Como Cerrar la Venta

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

Cerrar una venta, lograr que su potencial cliente diga sí, puede a veces ser tan fácil como solicitarla. Una vez que ha sentado las bases calificando a su potencial cliente, descubriendo sus necesidades y demostrando que su producto y/o servicio satisface esas necesidades, es hora de solicitar el pedido. Los siguientes consejos pueden hacer que este proceso sea fácil y natural.

Siente las bases correctas

Si en el proceso de venta ha descubierto las necesidades del potencial cliente y lo ha ayudado a reconocer que lo que usted vende satisface sus necesidades, no debiera necesitarse un "cierre". Si siempre se está preguntando cómo cerrar una venta, probablemente deba analizar sus métodos para descubrir las necesidades de su cliente y demostrar los beneficios de su producto o servicio.

Llegue a la persona que toma las decisiones

Hable con la persona que decide las compras. A veces una persona no dirá "sí" a su producto o servicio porque no está autorizada para hacerlo. En este caso, averigüe si hay otra persona que participe en esta decisión con la cual su cliente potencial le recomiende conversar.

Fije una fecha límite

Si tiene un cliente dudoso, una forma de cerrar el negocio es decirle que su servicio no estará disponible después de una determinada fecha. Por ejemplo, si un cliente dice que está interesado en contratar a su empresa, pero no puede asumir un compromiso, fije una fecha límite o dígale que no estará disponible durante un determinado periodo de tiempo. Éste es un gran riesgo porque puede significar que no trabaje con este cliente en el futuro cercano. Sin embargo, también sirve para separar los potenciales clientes decididos de aquellos que nunca se decidirán. El obligar a tomar una decisión de una u otra forma es bueno para su negocio. Si el cliente decide no comprar, lo deja libre para que usted intente con otro cliente.

Oriéntese hacia la fecha en que el cliente lo necesita

Averigüe cuándo necesita su cliente el producto o servicio que usted vende y comience a trabajar en base a esa fecha para argumentar por qué es importante cerrar la venta ahora. Por ejemplo, si tiene una empresa de relaciones públicas, querrá saber cuándo espera su potencial cliente lanzar su próximo producto. Podría explicarle por qué debería contratar a su empresa ahora para que su trabajo con la prensa resulte un éxito.

Use la amenaza de un aumento del precio

Si su empresa planifica subir los precios en enero, comience a llamar a la gente en octubre para que compren antes de que se produzca el alza. El posicionamiento aquí es fundamental: recuerde que está llamando para ofrecerle un servicio a su potencial cliente, y no para obligarlo a comprar. Esto no sólo le ayudará a cerrar la venta, sino que sus potenciales y actuales clientes apreciarán que les haya avisado con anticipación.

Hable acerca del efecto de no seguir adelante en una venta

Haga preguntas a sus potenciales clientes para que le digan el costo que les significaría el no comprar su producto: una catástrofe sin seguro, un accidente automovilístico por no hacer la afinación o no comprar llantas nuevas, el lanzamiento de un producto sin una base sólida por no efectuar un estudio de mercado. El costo puede ser financiero, de tiempo o reputación, entre otros.

 

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