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Comprar un negocio o una franquicia

Producido por  My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

Qué debo hacer al comprar un negocio?

Debe ser un proceso secuencial. Los pasos a seguir son:

PRIMERO: Debe decidir si comprará un negocio para obtener un trabajo de tiempo completo para usted o si está realizando la compra como una inversión de tiempo parcial.

SEGUNDO: Debe investigar minuciosamente el rubro que está considerando para decidir si es realmente un negocio con el que puede comprometerse.

TERCERO: Asista a reuniones de la industria, hable con dueños de empresas existentes, pase tiempo en negocios típicos y visite lugares competitivos para determinar si sus conclusiones son compartidas por quienes ya participan en la industria.

CUARTO: Debe decidir si desea establecer una nueva empresa, comprar una nueva empresa o comprar una empresa existente.

FINALMENTE: Evalúe su propia experiencia, aptitudes y antecedentes y decida si el negocio es adecuado para usted.

  • ¿Es sólida la economía del negocio?
  • ¿Se puede predecir en forma razonable un crecimiento futuro en las ganancias?
  • ¿Existe una base financiera sólida?
  • La compra de un negocio con estas buenas características, pero con una mala administración, puede representar una oportunidad muy buena.
  • No pase por alto empresas de servicio ni empresas de comercio electrónico.
  • Revise la Sesión 1: "Cómo elegir un negocio"

Oportunidades

¿Dónde me puedo informar sobre oportunidades comerciales en venta?

Existen muchas fuentes para aprender acerca de oportunidades empresariales. Las más populares son:

  • Corredores de oportunidades empresariales
  • Avisos clasificados en periódicos
  • Empresas que suministran o establecen nuevas sucursales
  • Ferias comerciales con oportunidades empresariales
  • Un franquiciador para cualquier tipo de negocio

Capacidad financiera

¿Cómo determino mi capacidad financiera para comprar un negocio?

La mayoría de las personas no paga en efectivo por una empresa, por ello habrá algún tipo de financiamiento de por medio. El capital social requerido (la cantidad de efectivo que se deberá invertir) determinará el tipo y tamaño del negocio que podrá comprar.

Dependiendo del negocio que seleccione, necesitará suficiente capital operativo además del pago inicial.

La fuente del capital social será dinero en efectivo o activos líquidos y no dinero de préstamos.

Test de un negocio

¿A quién puedo solicitar ayuda para evaluar un negocio?

No olvide que ésta es su decisión y usted es el único que puede determinar si el negocio es adecuado para usted. No deje que un experto decida si debe o no comprar un negocio. Por el contrario, solicite consejos específicos sobre los diversos componentes del negocio. Abajo, se dan dos ejemplos de aspectos en los que su abogado le puede dar una opinión experta:

  1. Puede pedir a su abogado que revise el arrendamiento.
  2. Su abogado le aconsejará si debería comprar las acciones o los activos de la empresa. Si hay obligaciones impagas (y posiblemente desconocidas), incluidas las cantidades adeudadas a organismos gubernamentales, es posible que le aconseje comprar los activos en lugar de las acciones.

Los siguientes expertos pueden ser de utilidad:

  • Abogado
  • Contador
  • Banquero
  • Corredor de oportunidades empresariales
  • Proveedores o vendedores de equipos
  • Otros empresarios

Una vez que me haya decidido por un negocio en particular, ¿cómo determino cuánto vale el negocio o cuánto debo ofrecer para comprarlo?

  • Éste es el proceso de la investigación legal y contable. Un comprador debe obtener y examinar los registros y estados financieros del vendedor. Si el negocio está en manos de un corredor, éste debe tener dicha información. La información que necesita debe incluir lo siguiente:
    • Registros de utilidades y pérdidas de los últimos 24 a 36 meses
    • Balance general actual
    • Registros de depósitos de dinero
    • Facturas de servicios públicos
    • Facturas de proveedores
  • Al realizar su oferta, utilice toda la información que haya reunido para determinar cuál será su utilidad neta. Esto le dará una noción para realizar una oferta basada en la tasa de capitalización (retorno deseado) que le conviene. Por ejemplo, si un negocio presentará una cifra neta anual de USD 50.000 y usted ha determinado que desea un retorno del 25% sobre su inversión (sin considerar el financiamiento), ofrecería USD 200.000 por el negocio.

¿Cuáles son algunas fuentes de financiamiento empresarial?

  • Por lo general, el vendedor de un negocio existente proveerá parte del financiamiento y será su mejor fuente de financiamiento. Las empresas se venden gracias a vendedores motivados. En muchos casos, el vendedor recibirá algo en efectivo y le permitirá pagar el resto de las ganancias durante un periodo determinado.
  • Por lo general, los proveedores de equipos cuentan con programas de financiamiento para el desarrollo de nuevos negocios.
  • Las empresas de capital de riesgo, los bancos comerciales y los familiares constituyen otras fuentes.

Otros factores que se deben considerar al determinar el valor:

  • A menos que también esté comprando la propiedad, probablemente el arrendamiento es el documento más importante que deberá evaluar. Revise la Sesión 6, Los elementos más importantes del arrendamiento son:
    • El plazo o duración de los arrendamientos base
    • ¿Existen opciones para el plazo del arrendamiento base?
    • ¿El arrendamiento base es asequible y competitivo?
    • ¿Con qué frecuencia se realizan y cuál es el monto de los ajustes al arrendamiento base?
    • ¿Cuáles son los cargos NNN?
    • ¿Cuáles son las disposiciones de cesión?
    • Si es nuevo, ¿de qué manera contribuirá el arrendador a las mejoras?
  • ¿Cuál es la calidad de las mejoras e instalaciones fijas? ¿Requieren reemplazo?
  • ¿Cuál es la calidad y tamaño del inventario? ¿Tiene un exceso de existencias obsoletas?
  • ¿Cuál es la condición y cantidad de las cuentas por cobrar? ¿Se pueden recuperar?
  • Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué vigencia tienen y cuál es el total exacto?
  • ¿Hay una cartera de pedidos atrasados?
  • ¿Cuán fuertes son las relaciones con los clientes? ¿Cuál es el precio del buen nombre comercial?
  • ¿El mercado primario es estable o fluctuante?
  • ¿Tiene el negocio, o puede obtener, todas las licencias y aprobaciones gubernamentales necesarias? ¿Hay derechos a pagar extremadamente altos?
  • ¿El vendedor está motivado o ansioso?

Verificación de la información sobre los ingresos

Cómo verificar información acerca de los ingresos y las cuentas por cobrar:

  • Solicite las declaraciones de impuestos personales y comerciales del vendedor. En algunos negocios puede determinar el ingreso al analizar las facturas de servicios públicos o registros de proveedores.
  • Si está escéptico acerca de la exactitud de la información, realice su oferta de compra en base a un período de prueba, en el que usted y el propietario reúnan los recibos. Una semana en el registro de caja revelará bastante y es la mejor forma para comprobar las ventas.
  • Las cuentas por cobrar de un negocio (cantidades aún adeudadas por clientes) se pueden verificar mejor al solicitar una comprobación escrita de quienes deben el dinero.
  • Entreviste a los dueños de empresas similares para obtener comparaciones financieras.

¿Cómo puedo saber cuál es la mejor opción para mí: comenzar mi propio negocio, comprar un negocio existente o comprar un negocio nuevo?

  • ¿Es asequible? Por lo general, un negocio nuevo costará más que un negocio existente del mismo tipo. Un negocio existente puede ser la única forma de ingresar a la industria.
  • La ubicación es un factor importante. En algunas comunidades, ciertos tipos de negocios ya no se pueden construir y un negocio existente será la única forma de ingresar a la industria. La cercanía a su hogar también será un factor.
  • Algunos beneficios de comprar un negocio nuevo:
    • Todo es nuevo y funciona
    • Los clientes disfrutan ir a un negocio nuevo
    • Es posible que aún falte el servicio en el área
    • El valor del negocio nuevo después de que lo inaugure puede ser mayor que el costo de los equipos
    • Las ideas nuevas y creativas se pueden ejecutar de mejor manera
  • Beneficios de comprar un negocio existente:
    • La empresa tiene un registro de ingresos y gastos
    • Los costos operativos generalmente son menores que en un negocio nuevo
    • El negocio contará con empleados ya capacitados
    • Puede ser que ya se tenga un buen nombre comercial
    • Es posible que la empresa ya domine el mercado en el rubro

Las ventajas y desventajas de comprar una franquicia

 

  • Ventajas:
    • Hay un "hermano mayor" (el franquiciador tiene una fórmula comercial comprobada y puede ofrecer apoyo continuo en todas las facetas de la operación).
  • Desventajas:
    • Riesgo de una ubicación deficiente y/o poco rentable
    • Pérdida de control absoluto
    • Elevadas cuotas iniciales y cuotas permanentes para el franquiciador

¿Qué debo saber sobre un posible franquiciador?

  • Estados financieros del franquiciador.
  • Copias de los estados de pérdidas y ganancias de las franquicias que usted seleccione.
  • ¿Hay juicios pendientes de algún franquiciado en contra del franquiciador?
  • Investigue los aspectos legales y contables con otros franquiciados que usted seleccione (probablemente, el paso menos importante en su investigación legal y contable es hablar con las personas de las franquicias que el franquiciador le dé como referencia).
  • Generalmente, las franquicias existentes se sentirán felices de compartir información sobre el éxito o las deficiencias de sus operaciones.
  • No dependa demasiado de estados financieros "pro forma". Estos estados son estimados que se entregan en forma anticipada con respecto a prospectos.

Como convertirse en un franquiciador

A continuación, algunas ventajas y desventajas para que USTED se convierta en el franquiciador de su propio negocio (y otorgue licencias a otros para convertirse en sus franquiciados):

  • Ventajas:
    • Elimina el seguro laboral contra accidentes, costos del seguro de salud y problemas relacionados con los empleados
    • Posible rápida expansión en un área geográfica amplia
    • Los franquiciados proporcionan capital de expansión
    • Los franquiciados son operadores motivados
  • Desventajas:
    • Pérdida del control absoluto
    • Problemas con franquiciados no rentables y/o difíciles
    • Controlado por leyes estatales y federales relativas a franquicias

Actividades Sugeridas

 

  • Visite diferentes operaciones, tanto de propiedad independiente como en franquicia y entreviste a los propietarios para pedir consejos.
  • Asista a ferias comerciales.
  • Entienda realmente el negocio que pretende adquirir antes de decidirse a comprar o comenzar uno nuevo.
  • Analice todo negocio existente pertinente que esté a la venta:
    • Obtenga la información necesaria de un corredor de oportunidades comerciales.
    • Describa su método para evaluar el negocio.
    • Describa su plan de financiamiento para la compra de ese negocio.
Lleve a cabo el mismo análisis para una operación en franquicia. Analice los términos y condiciones de un contrato de franquicia verdadero, punto por punto.

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