Principal  > ¿Cómo conseguir más clientes?
 Compartir  Versión para impresora  correo electronico

¿Cómo conseguir más clientes?

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

Los contactos en frío son llamadas telefónicas o visitas a los potenciales clientes que no le conocen a usted. El objetivo de estas aproximaciones es reunir información acerca de las potencialidades de dichos clientes, informarlos acerca de los beneficios de su producto o servicio y, en muchos casos, obtener una cita. Estos contactos en frío implican varios desafíos, entre los cuales se encuentran: el temor, lograr pasar la barrera de los asistentes, secretarias y otros porteros; encontrar la persona de contacto adecuada y encontrar la forma de hacer un rápido intento que promueva el proceso de ventas.

Las siguientes sugerencias le permitirán vencer estos desafíos:

Evite los contactos en frío "muy fríos"

Pídales referencias a sus clientes actuales y utilice el nombre de éstos para romper el hielo durante su llamada o visita. Para obtener dichas referencias, involucre a sus clientes y consumidores en conversaciones en que mencionen a las referencias en lugar de simplemente preguntarles sus nombres y números de teléfono. Por ejemplo, si le pregunta a una persona si conoce a alguien que esté interesado en comprar pólizas de seguro, probablemente le contestará que no porque no puede pensar en nadie en ese momento. Pero si conversa con esa persona acerca de tener niños y si sus amigos también tienen niños, él o ella se dará cuenta que conoce a muchas personas a quienes les preocupa planificar el futuro y que podrían estar interesados en los seguros.

Zambúllase de una vez

Nunca va a sentirse preparado para hacer llamadas o visitas de ventas, por lo tanto, no espere el momento perfecto. Su temor nunca se disipará totalmente porque tomar contacto con alguien e invitarlo a que le diga que no nunca va a ser algo atrayente. Por lo tanto, en lugar de idear razones para posponer las cosas, zambúllase de una vez.

Sea franco

Ya sea que una secretaria, un asistente o el potencial cliente conteste el teléfono, sea directo acerca del motivo de su llamada. Preséntese y exprese el objetivo de su llamada. Sea honesto y breve. La gente se molesta y sospecha de la persona que es evasiva acerca del motivo de su llamada. Averigüe si es una buena ocasión para conversar: si lo es, dé más información; de lo contrario, pregunte cuándo sería conveniente llamar nuevamente.

Llame a primera y última hora

Si tiene dificultades para encontrar a una persona, ya sea porque un asistente o una secretaria contesta el teléfono o porque está conectado el correo de voz cada vez que llama, intente llamar a horas inusuales. Es más probable que un potencial cliente conteste el teléfono a las 8:00 a.m. o a las 6:30 p.m. Por otra parte, es más probable que esté relajado y tenga tiempo de conversar, dado que no estará bajo las presiones que enfrenta de 9 a 5. Si está haciendo las llamadas de ventas personalmente, la tarde es probablemente mejor que la mañana para hacer llamadas a horas irregulares.

No espere que le devuelvan la llamada

No debe esperar que sus potenciales clientes le devuelvan la llamada. No lo harán, incluso si están interesados. No suponga que cuando los potenciales clientes dicen que le devolverán la llamada lo harán. Deshágase de su ego y llámelos. Y cuando lo haga, sea amable, independientemente de cuán molesto esté porque no le devolvieron la llamada.

Sea humano

Todos conocemos a vendedores que no se acuerdan de respirar mientras nos abruman con su plática de propaganda. No lo haga. No es natural y no da resultado. La gente compra a los que les caen bien, a quienes perciben que los comprenden a ellos como personas y a sus empresas. Atraiga la atención de sus potenciales clientes formulándoles muchas preguntas e interesándose genuinamente en ellos.

Hable un poco, no demasiado

Use los contactos en frío para reunir información acerca de las necesidades de su potencial cliente. Naturalmente, necesitará proporcionar suficiente información acerca de los beneficios de su producto o servicio para que la persona desee hablar con usted. Pero no hable demasiado. Si se embarca en una prolongada plática de ventas sin averiguar qué es lo que piensa su potencial cliente, lo desalentará. Hágale preguntas acerca de sus problemas y necesidades (incluso puede escribir las preguntas con anticipación) y escuche atentamente sus respuestas. Luego, oriente la información de sus beneficios a resolver esos problemas y satisfacer esas necesidades. Intente conseguir una reunión personal

Cuando alguien le solicite enviar material impreso, pregunte si puede visitarlo para presentárselo en 15 minutos. De hecho podría resultar más eficiente que se informan acerca de su empresa de este modo porque usted puede encapsular la información y responder a sus preguntas. Además, reunirse con alguien personalmente humaniza la relación y les permitirá recordar con mayor facilidad quién es usted y por qué posiblemente necesiten sus productos o servicios.


Copyright © 1995-2016, American Express Company. Todos los Derechos Reservados
 Compartir  Versión para impresora  correo electronico
Calificaciones (0)
If you are a human, do not fill in this field.
Haz clic en las estrellas para calificar este artículo.
  

 

Comentarios